Formation Vente et Négociation commerciale - Devenir un top vendeur
Apprenez comment réussir à VENDRE et à NÉGOCIER !
Taux de satisfaction :
8,7/10
(1 avis)
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Formation créée le 01/01/2021. Dernière mise à jour le 22/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Un bon vendeur génère de la confiance. La vente implique une excellente communication et d’obtenir la confiance. La formation vous donne les clés pour avoir confiance en vous et prendre soin de votre interlocuteur. Apprenez comment avoir du succès dans vos ventes et vos négociations ! Dans chaque module, vous trouverez : --> Des vidéos courtes : tournées en mode "cours particulier" avec humour, anecdotes et plein de cas concrets --> Des exercices animés : des pratiques fun pour bien mémoriser la théorie, des mises en situation pour avoir les bons réflexes --> Des documents de synthèse : plus de 50 documents téléchargeables avec tous les process --> Des évaluations et des examens : chaque module débute et se termine par une auto-évaluation. Il y a également un mini-examen à la fin.
Objectifs de la formation
- Méthodes pour bien préparer vos rendez-vous de vente et vos négociations
- Savoir communiquer en s’adaptant à votre interlocuteur
- Découvrir les besoins du client
- Argumenter et convaincre
- Savoir rééquilibrer les rapports de force
- Savoir négocier une contrepartie pour chaque effort consenti
- Savoir déjouer les tactiques des négociateurs professionnels
- Savoir commencer et conclure efficacement vos ventes et négociations
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Être commercial(e)
- Avoir des fonctions commerciales
Contenu de la formation
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Introduction à la formation
- On fixe les objectifs. On établit la méthode. On définit les bases…
- Attention, c'est parti pour de VRAIS changements !
- Objectif : Devenir un vendeur efficace et un négociateur de haut vol…
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Module 1 : Bien communiquer pour bien vendre
- La qualité de votre communication est très importante. Et peu importe les process que vous allez apprendre vous devez adapter votre communication en fonction de votre interlocuteur.
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Module 2 : Adopter les bons savoir être pour performer dans la vente
- Un bon vendeur inspire la confiance, le respect... Bref vous devez développer votre leadership et suivre des principes fondamentaux pour réussir à obtenir la confiance.
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Module 3 : Découvrir les besoins du client
- S'intéresser d'abord aux besoins du client avant de débiter ses arguments est fondamental.
- Un bon vendeur sait avant tout questionner et écouter, plutôt que "bien parler".
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Module 4 : Argumenter et convaincre
- Qu'est ce qui fait la différence entre un bon vendeur, formé aux meilleures techniques et un autre, au-delà de ce qu'on a déjà vu ?
- L'aptitude à tout ramener aux désirs, aux besoins et aux bénéfices clients...
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Module 5 : Rédiger votre proposition commerciale
- Une des dernières étapes de votre processus de vente.
- C'est un document que vous allez présenter lors d'un rendez-vous qui va venir appuyer votre discours.
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Module 6 : Conclure efficacement les ventes
- Conclure rapidement des ventes, sans ajouter du temps inutile est enfin l'apanage des pros.
- Voici ce que vous devez savoir-faire à ce propos.
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Module 7 : Bien suivre ses clients et obtenir des recommandations
- Il n’y a pas de « bons » ou de « mauvais » moments pour demander à un client satisfait de vous recommander.
- Dans le meilleur des cas, il le fera sans même que vous le sollicitiez.
- Chacun d’entre nous, à la recherche d’un prestataire, a plutôt envie de solliciter l’avis de son réseau au lieu de se précipiter dans une recherche sur internet.
- Si votre client est enchanté par vos services, c’est votre nom qui viendra spontanément à son esprit lorsqu’il sera sondé.
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Module 8 : Préparer à fond sa négociation
- Votre préparation est cruciale. Elle fait toute la différence entre une négociation dont vous maîtrisez le déroulé et le risque de vous faire dominer par la partie adverse.
- Comment se préparer ? Comment ne pas lâcher un maximum de choses sans contre-partie ? Quelles informations devez-vous avoir ? Quels accords devez-vous obtenir de votre hiérarchie avant que ne débute la négociation ?
- Vous allez apprendre ici une méthode infaillible pour contrôler au mieux votre négociation.
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Module 9 : Rééquilibrer les rapports de force
- La réussite d'une bonne négociation a tout à voir avec l'équilibre des rapports de force.
- Obtenir un équilibre des rapports de force suppose déjà de savoir reconnaître qui est en position dominante, puis de savoir comment agir en fonction.
- Certains de vos adversaires utiliseront souvent la force comme arme pour vous faire plier.
- Vous devez être préparé(e). Vous devez avoir de la répartie. Vous devez être prêt(e) à retourner chaque attaque. C'est parti pour ce module, qui vous aidera aussi à améliorer votre leadership !
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Module 10 : Maîtriser les fondamentaux de la négociation
- Maintenir le but Gagnant-Gagnant est souvent ce qui est le plus difficile, dès qu'une négociation part en vrille.
- Afin de maîtriser votre négociation et obtenir le meilleur à chaque fois, vous devez adopter une attitude très fairplay et ramener toujours la négociation à un équilibre, à une solution où tout le monde gagne.
- Pour cela il faut savoir : - Prendre le point de vue adverse, - Avoir des solutions de repli, - Déjouer des pièges qui vont vous faire perdre. Vous devez apprendre à maîtriser tous ces aspects !
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Module 11 : Gérer les tactiques en négociation.
- Vous pouvez être confronté(e) à des "pros de la négo" qui exploitent douze tactiques pour gagner.
- Certes, ce n'est pas toujours très fairplay... Mais certains n'ont pas de scrupules et ne pensent pas "Gagnant-Gagnant".
- Vous allez découvrir ces pièges, ces astuces et ces tactiques, vous allez apprendre à les reconnaître, puis à savoir vous en sortir facilement.
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Des sessions en classe virtuelle seront organisées tous les mois
- Durée : 1h
- Période : Tous les mercredis
- Programme : exercices à corriger, questions/réponses, préparation à l'examen
Équipe pédagogique
Notre équipe conseiller formation accompagne le stagiaire sur le choix et la validation de leur formation. Notre responsable Back Office accompagne le stagiaire dans son suivi administratif et pédagogique au cours de sa formation formation. Notre responsable pédagogique assure la coordination avec les différents auteurs et animateurs de formation. Notre responsable multimédia, assisté d’une équipe de conseillers et experts métiers conçoit et améliore les parcours. Notre responsable informatique assure la maintenance du site internet d’EFIA ainsi que la plateforme d’apprentissage LMS (Learning Management System) et se charge de résoudre tous les problèmes techniques.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Test de positionnement
- Rapports de temps de connexion
- Temps passé total
- Taux de connexion
- Taux d'avancement dans chaque module
- Rapport détaillé des activités du stagiaire
- Auto-évaluation à la fin de chaque module
Ressources techniques et pédagogiques
- Évaluation initiale
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Vidéos courtes
- Cas pratique
- Mise en situation
- Simulation
- Questionnaire et exercices
- Préparation à l'examen de certification
Qualité et satisfaction
Plus de 300 apprenants ont suivi une formation en Vente & Négociation commerciale chez EFIA avec un taux de satisfaction de 92%
Taux de satisfaction des apprenants
8,7/10
(1 avis)
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- 6 compétences sont attestées durant la formation : 1. Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client. 2. Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente. 3. Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée. 4. Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre. 5. Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable. 6. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.
Modalité d'obtention
- La certification s'obtient en validant un examen oral devant un membre de jury. Il faut obtenir au moins 15/20 à l'examen oral.
Détails sur la certification
- La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance. Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur. Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.
Délai d'accès
12 semaines
Accessibilité
Un accès individuel sera ouvert au nom du stagiaire, sur la plateforme en ligne d'EFIA. Cette plateforme pédagogique prend la forme d'un Learning Management System (LMS)